Что использовать? Рассмотрим актуальные методики: SPIN, SNAP, Challenger, Sandler , Consultative.

 

 

Описать каждую из методик в рамках одной публикации, считаю неразумным. Из-за объема информации. Поэтому – по одной в каждой статье. Итак , сегодня – Challengerпродажа .

Challenger-продажи

Challenger Sale отклоняется от идеи, что хороший подход к продажам начинается с построения отношений с потенциальным клиентом. Причина: клиенты слишком заняты, слишком хорошо информированы и имеют слишком много возможностей для инвестиций в отношения.

После углубленной оценки претенденты, безусловно, наиболее успешны. Продавцы могут перенять это, используя трехчастную модель продаж: обучать-адаптировать-взять под контроль.

Обучайте

Запомните, что для хорошо информированных потенциальных клиентов необходимо привнести уникальную информацию или новый подход к решению их проблемы. Метод Challenger Sale обучает потенциальных клиентов тому, как они могут по-разному преодолевать свои проблемы, и раскрывает потребности, о которых они не знают. Научитесь конкурентному мышлению и станьте внимательными наблюдателями, чтобы донести идеи, которые заставляют клиентов переосмыслить свой бизнес и свои потребности. Перспективы подводятся новому или инновационному подходу, «открывает глаза» клиенту.

Адаптируйтесь

На протяжении всего цикла продаж вы можете общаться с разными людьми. Каждый человек требует индивидуального подхода. Чтобы сделать ваше сообщение запоминающимся, персонализируйте разговоры: убедитесь, что ваше общение находится в гармонии как с организацией, так и с индивидуальными целями, мотивациями, потребностями и проблемами вашего контактного лица. Взгляните на веб-сайт компании: как выглядит, что транслирует, как продвигается, получите представление об их корпоративной культуре? Постарайтесь как можно ближе сымитировать их манеры в общении.

Берите под контроль

Ключ к окончательному заключению сделки заключается в том, чтобы преследовать цель прямым, но неагрессивным способом. Чтобы взять продажу в свои руки вам нужно поговорить с нужными людьми: лицами, принимающими решения, или людьми, которые могут влиять на решения. Когда потенциальный клиент отступает, метод продажи переводится от цены вашего продукта.

Современные методы продаж. Challenger

Конкретные советы по применению техники Challenger Sale:

  • Создайте план для каждого разговора с желаемой конечной целью и записками о том, как ее достичь.
  • Убедитесь, что существует двусторонний обмен информацией и ценностями.
  • Сделка должна быть взаимовыгодной для каждой из сторон. Если нет, уходите.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.